Ante la volatilidad en el precio de los granos, los agricultores deben fijar un precio objetivo

Se establece considerando el rinde presupuestado y la rentabilidad esperada

26/09/2017 | 11:37

En los últimos meses, durante el weather market de Estados Unidos, asistimos a un escenario en el que iban y venían informaciones sobre los problemas climáticos que afectarían a los cultivos de maíz y soja en ese país.

Los días previos al informe mensual del USDA de agosto estuvieron rodeados de expectativas alcistas. Y había razones fundadas para esto: los informes de estado de cultivos no reportaban nada bueno, al tiempo que aparecían faltas de humedad crecientes semana a semana en los estados de Minnesota, Iowa e Illinois. Vale recordar que estos estados representan, en suma, cerca del 40% de las producciones norteamericanas de maíz y de soja.

No obstante, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos sorprendió al mundo de los granos con los números de ese esperado reporte. Lejos de reducir los rendimientos estimados frente al mes anterior, los elevó en el caso de la soja, generando la estimación de producción más importante de la historia.

A partir de ese día volvimos a escuchar aquellas usuales frases tan arraigadas en nuestro sentimiento eternamente optimista: “El USDA miente; van a corregir en septiembre. No puede ser…esto levanta en cualquier momento”.

El calendario siguió perdiendo hojas y llegó el reporte del USDA de septiembre, el cual, lejos de corregir hacia abajo, volvió a elevar los rendimientos estimados hasta los 3360 kg/ha en soja y 10.660 kg/ha en maíz para el país del Norte. Y nos encontramos con producciones estimadas de 120,55 y 360,65 millones de toneladas en soja y maíz, respectivamente, ya instaladas en los precios.

Pero, aunque parezca mentira, a pesar de estar metidos de lleno en la cosecha de tamañas producciones norteamericanas, hoy los ojos ya se posaron sobre Sudamérica, donde sabemos que se empieza a jugar el “segundo tiempo” del calendario granario. Y ya se empieza a discutir, en los ámbitos de negocios de granos en el mundo, cuál será la afectación de la superficie sembrada en Argentina a partir de los excesos de agua en algunas zonas muy importantes para la producción.

Con esta Introducción queremos concluir que, al ser tan fenomenalmente grande el volumen operado por la especulación en el mundo de los granos, debemos asumir que vivimos “Bailando al ritmo de las percepciones” sobre lo que vendrá, y lo que efectivamente sucede, al final del día, suele quedar en segundo plano.

 

Objetivo: capturar márgenes

Ahora bien, si nuestro negocio consiste en capturar márgenes produciendo y vendiendo mercadería física y no con especulación, no podemos transformarnos en “Comentaristas de la curva de precios”, sino que deberíamos trabajar muy profesionalmente sobre la Gestión Comercial de nuestras empresas. Esto es mucho más simple de lo que suena: no es ni más ni menos que conocer claramente cuál es nuestro Precio Objetivo, a partir de tener claro cuál es nuestra Rentabilidad Objetivo.

Un kiosquero tiene muy claro cuánto quiere ganar por cada alfajor vendido y a partir de allí pone el precio de venta, mientras nosotros solemos “enterrar” en el orden de 320U$S/ha en soja o 550U$S/ha en maíz, y en la mayoría de los casos, no tenemos claro cuál es el Objetivo de Resultado, real y concretamente planteado, ni cuál es el precio que, al rendimiento presupuestado, me permite obtener dicho objetivo de renta.

En este sentido, hay que subrayar que nos encontramos en el momento apropiado para ajustar los instrumentos de nuestro tablero comercial 2017/18 para todos nuestros productos. Esto significa calcular y explicitar por escrito qué precio nos sirve para alcanzar el objetivo de rentabilidad buscado en 2017/18.

Se hace bastante más fácil tomar decisiones comerciales durante la campaña cuando al principio de la misma se calcularon y anotaron cuáles son los precios buscados.

Por otro lado, también en esta época es conveniente armar el Cronograma Comercial, que consiste en dejar planteado, por escrito y de manera simple y concreta, qué porcentaje de cobertura de precio en cada producto se quiere alcanzar en momentos clave de la campaña. Por ejemplo, al final de la siembra y a la cosecha. Esto se suele armar tomando como punto de partida el Flujo de Fondos de la empresa que, dicho en criollo, no es otra cosa que conocer los momentos y montos de grandes ingresos y egresos durante la campaña que comienza.

Finalmente, si se dejaron planteados los Precios Objetivo por producto y los Niveles de Cobertura deseados en momentos clave, en línea con nuestro Flujo de Fondos, se habrá dado un enorme primer paso en la profesionalización de la Gestión Comercial de la empresa y se habrá salido de la arena de los chimentos comerciales y, lo que es más Importante, se evitará que nos alcancen los momentos de grandes vencimientos teniendo que salir a comprar plata con granos.

 

Fuente: Hernán Fernández Martínez. Agroeducación