Emprendedores, pero con flexibilidad ante los cambios de contexto

Productores  agrícolas entrerrianos formaron un grupo para diversificar su modelo de negocios instalando  galpones para avicultura y una fábrica de alimentos balanceados que también vende  producto a tambos y a feedlots

16/05/2017 | 2:47

 En 2007, a Martín Scliar y a otros productores entrerrianos les iba bien desarrollando planteos agrícolas en campos propios y de terceros. Sin embargo, en ese momento, avizoraron que el negocio iba madurando y que podría resquebrajarse  si seguían entrando jugadores al mercado de alquileres. Por esa razón, pensaron en diversificar actividades y en agregar otro negocio al agrícola. Inicialmente se orientaron hacia la avicultura, en la que transitaron varias etapas, hasta llegar a ocho galpones de crianza en la actualidad. Más tarde montaron una planta de preparación de alimento balanceado para atender sus propias necesidades y para vender producto a terceros. De acuerdo al contexto económico que les tocó enfrentar, en algunos momentos recibieron satisfacciones y en otros desventuras, que fueron enfrentando con oportunos cambios de timón en la orientación del emprendimiento.

 

Primera etapa: productores integrados

Avegrand SA se formó en 2007 con seis productores  agrícolas, un proveedor de insumos y un corredor de cereales. La inversión inicial de cada uno de los ocho socios fue el equivalente a la siembra de 150 hectáreas agrícolas en campo alquilado. Con ese capital inicial ingresaron a la avicultura, una actividad integrada, en la que grandes industrias entregan los pollitos BB, el alimento y los productos veterinarios a los propietarios de los galpones, que desarrollan la crianza hasta llegar a los tres kilos por pollo. Una vez listos para la faena, las industrias comercializan la producción. En el camino, pagan un servicio de “hotelería” al propietario de galpón, que aporta la mano de obra, la energía y las instalaciones.

Con el capital inicial reunido, la sociedad instaló cinco galpones con moderna tecnología operativa en Urdinarrain, en el departamento de Gualeguaychú, en el sur entrerriano, para brindar el servicio de “hotelería”. Luego construyó tres más, apalancada con créditos blandos que se otorgaban, en esos años, para impulsar la avicultura.

 

Se va la segunda: buscar la independencia

Una vez consolidada la fase de productores integrados con una industria aviar, los socios quisieron  subir un escalón y transformarse en industriales. “Buscamos seguir dando el servicio de hotelería, pero también comprar nosotros los pollitos BB y transformar granos en pollos, apoyados con una planta de alimento balanceado”, rememora Scliar, administrador y socio del emprendimiento.

Nuevamente, con créditos de fomento para la actividad avícola a tasas negativa, instalaron una  fábrica de alimentos balanceados. También buscaron crecer horizontalmente y entregaron pollitos BB a galpones de terceros para su crianza, con el fin de abastecer a frigoríficos o supermercados.

En esta etapa comenzaron las desventuras. “Vender granos es más fácil: hay una pizarra, mercados a término, venta en cualquier momento del año;  la soja o el maíz son productos no perecederos y fáciles de almacenar”, afirma Scliar.

“Vender pollos vivos o faenados a un frigorífico o supermercado, que tienen muchos proveedores es diferente: puede suceder que cuando uno tiene el producto listo para la venta del encargado de compras diga: ´Hoy no compro pollo´. Y si uno insiste en enviar la carga, puede tener como respuesta: ´Mandala, pero a precio abierto´”, advierte.

“En un mercado de esas características, como dueños de los pollos faenados a veces ganamos, a veces perdemos y a veces empatamos”, sintetiza Scliar.

“Para ganar con un commodity ofrecido por muchos, hay que tener muy bajo costo de producción por kilo, escala, capacidad y experiencia, al competir con industrias muy fuertes”, observa el empresario.

Hasta ese momento, entonces,  el emprendimiento mantenía en servicio de “hotelería” como productores integrados a la industria y la producción propia de carne aviar con venta a un supermercado, actividad la a la que le pusieron un límite en el crecimiento por las dificultades que se enfrentaban durante la comercialización.

 

Tercera etapa: nueva actividad comercial

La última fase del emprendimiento buscó orientar la planta hacia la fabricación de alimento balanceado hacia terceros, básicamente feedlots, engordes caseros de novillos  y tambos. “Hoy la planta trabaja 50 por ciento para preparar alimento para nuestros pollos y 50 por ciento para pedidos de terceros con otras actividades”, ilustra Scliar.

“Muchos ganaderos compraban maíz barato en 2015 y venían a la planta a buscar el componente proteico, vitaminas, minerales, etc.”, recuerda el empresario.

En ese momento se produjo otro cambio de paradigma. “Nos convertimos en una empresa comercial que vende alimento balanceado a una de cartera de clientes con cuenta corriente. Muchos vienen a buscar una pequeña cantidad de producto que vale  5000 pesos y que genera la necesidad de montar una organización contable, la gestión de la cobranza, propaganda, logotipo,  atención al cliente, etc. Es un cambio enorme para quien vendió sólo soja o maíz durante muchos años”, diferencia Scliar.

“En la actualidad el modelo de negocio de Avegrand SA sigue compuesto por la hotelería original, que genera  el 15-20 por ciento de la facturación; la producción de aves propias con venta a frigoríficos o supermercados, que contribuye con el 40 por ciento, y la provisión de alimento balanceado a terceros, que conforma el 30 por ciento; el resto proviene de la producción de granos”, describe el empresario.

“En la producción de pollos propios y en la fabricación de alimentos, tenemos la ventaja de contar con nuestros granos, porque no dejamos de ser arrendatarios agrícolas. Al incluir a nuestra producción en el proceso, reducimos muchos costos de transacción, al eliminar el  impuesto los ingresos brutos y al cheque, y las retenciones de IVA, por lo que ganamos competitividad. También suma tener transporte propio”, sintetiza el empresario.

 

Resultado económico

Los galpones de la granja de diez hectáreas montada por el grupo producen dos millones de kilos de carne aviar por año. Equivalen aproximadamente a la carne producida a partir de 200 jaulas de novillos por año, si se considera que cada una carga 16.000 kilos vivos y el rendimiento en gancho es del 55 por ciento. Desde el punto de vista físico, es una actividad intensiva muy eficiente.

Desde el punto de vista económico, desde la creación del emprendimiento los integrantes se comprometieron a no realizar retiros de fondos por varios años. Decidieron que la renta producida se reinvertiría y eso determinó que la empresa aumentará su patrimonio con tres galpones, vehículos y la planta de fabricación de alimento balanceado.

A quienes estén pensando en innovar con nuevas actividades no familiares, Martín Scliar, miembro del CREA Grupo Agrícola Entre Ríos,  les advierte: “Hay que considerar que la puesta en régimen de un nuevo emprendimiento de estas características lleva su tiempo. Pretender vivir de él a los pocos meses es una hipótesis riesgosa; nosotros nos hemos capitalizado con instalaciones, vehículos y relaciones comerciales, pero tenemos la cuenta pendiente de empezar a realizar retiros”.

Luego del crecimiento patrimonial alcanzado, Scliar reflexiona de esta manera sobre el presente y el futuro: “los socios de la empresa venimos de la agricultura, a la que buscamos combinar con otra actividad; no somos genéticamente avicultores y no renegamos de la producción de granos, sino que seguimos practicándola. El emprendimiento inicial fue virando en distintas direcciones según las señales que marcaba el contexto. Seguimos con la avicultura, pero hoy la venta de alimento balanceado para terceros genera una facturación importante. La enseñanza es que hay que desarrollar planteos flexibles, que permitan adaptarse al cambiante escenario económico de la Argentina para sobrevivir”.

 

Infraestructura necesaria

  • Los ocho galpones para producción de aves tienen 150 metros de largo por 12 de ancho. A valores hoy, cada uno cuesta entre dos y tres millones de pesos, de acuerdo a la tecnología. Son manejados por 5 empleados en relación de dependencia.

 

  • Cada galpón puede alojar 25.000 pollitos BB, que se crían hasta llegar a los tres kilos en un ciclo de 45 días. La eficiencia de conversión del alimento a carne es 2 a 1. La fórmula incluye al maíz como componente energético, complementado con soja y sus derivados para el aporte proteico, más un núcleo vitamínico y minerales.

 

  • La planta de preparación de alimento balanceado tiene una capacidad operativa de tres/ cuatro toneladas por hora y cuesta cinco millones pesos a valores de hoy. Es manejada por cuatro empleados.

 

  • La producción de pollos parrilleros demanda alrededor de cuatro millones de toneladas de maíz y podría utilizar mucho más si aumentaran las exportaciones de carne aviar, ya que el consumo interno está en un nivel muy alto (más de 40 kilos por habitante y por año).

 

  • Hay aproximadamente 3000 granjas avícolas en Entre Ríos, de los cuales la mayoría trabaja íntegramente con las industrias dando servicio de “hotelería”.

Fuente: La Nación