La campaña agrícola 2017/18, un curso intensivo de comercialización

Va llegando a su fin la campaña 2017/18, que dejará grabados sus avatares en nuestra mente. Han sucedido muchas cosas en todos los órdenes -climático, financiero mundial y financiero local- durante los últimos 12 meses, que llevaron el resultado de las empresas a algún lugar, en muchos casos muy lejano al originalmente pensado.

Pero lejos de pretender hacer una crónica de los sucesos, la intención es utilizarlos con el objeto de aprender del pasado para gestionar el futuro. El pasado, al menos en los hechos, es el mismo para todos; la diferencia entre los seres humanos en general, y entre los empresarios en particular, es la forma en la cual lo utilizan para recordar situaciones que se repetirán en el futuro y gestionar en consecuencia. Y eso es ni más ni menos que la experiencia.

La clave: el Precio Objetivo

Pero dejemos los rodeos y vayamos a la cancha. El profesor Pasado nos enseñará Gestión Comercial a través de la evolución del precio de la soja durante la campaña 2017/18.

Hay que recordar que se presupuestó la campaña, allá por junio de 2017, con un valor Mayo 2018 del orden de los 250U$S/t. En aquel presupuesto sobre campo arrendado, en muchas empresas agrícolas del país con las que tenemos contacto permanente, delineábamos un “Precio Objetivo Mayo 2018 de 265U$S/t”, con el cual se lograría la rentabilidad buscada según el rendimiento presupuestado. Claro que en aquel momento sonaba al menos muy optimista.

El tiempo fue pasando y a principios de septiembre el precio comenzó a subir sin prisa pero sin pausa y a comienzos de octubre tocó el Precio Objetivo. La pregunta inmediata de muchos productores desde Necochea hasta Salta fue la de siempre; “¿Vendo forward o seguirá subiendo?”. Y aquí debemos pausar para volver al lugar de siempre; producimos granos, como la soja, que constituyen activos de riesgo con los que hay gente que especula en enormes volúmenes, en el mercado de futuros más grande del mundo, ubicado en la ciudad de Chicago. Motivo por el cual no tiene sentido pretender predecir el futuro de la evolución de las cotizaciones.

La respuesta en aquel momento fue: “Si te permite obtener tu Resultado Presupuestado sin dudarlo comenzá a vender. Pero como faltan al menos cinco meses para entregar el producto vendido, sin dudar invertiría unos dólares por tonelada en comprar flexibilidad”. Esto, en criollo, implica evitar quedar anclado en ese precio, que en aquel momento era realmente bueno frente al pasado cercano pero nadie aseguraba que no podía seguir subiendo. Esto se hace de manera muy sencilla comprando una tonelada de call (opción de compra) por cada tonelada vendida en forward.

Este año sucedió que, por motivo de una histórica sequía en nuestro país, el precio en Chicago y luego en la Argentina comenzó a subir a niveles imposibles de prever al momento de presupuestar. A través de la evolución de la soja posición Julio 2018 se observa que superó los 330U$S/t a principios de Mayo. Y, sin dudas, aquellos calls comprados a fin de 2017 para quitarle rigidez al forward dieron sus frutos.

Ya en medio de la cosecha, con muchas empresas continuamos ejecutando la gestión comercial; siempre alineando la misma al flujo de fondos propio.

Son muchos los productores agrícolas en el país que se guardan mercadería para ir utilizándola durante el año para pagar gastos corrientes de todo tipo. En línea con ese objetivo, se debe defender el valor de lo guardado, motivo por el cual en plena cosecha aparecía como alternativa concreta de cobertura el put Noviembre de 320U$S/t con 5U$S/t de prima. Esto implicaba comprar un piso real de precio de 315U$S/t para poner a resguardo de posibles caídas la mercadería con la que se viviría durante todo el año. Y de paso quedando abierto a subas adicionales.

Hoy, esos pisos, sin duda, están regalando tranquilidad a muchos empresarios agrícolas que tuvieron el pragmatismo de utilizar las herramientas que tenemos a mano.

Los aumentos de precios tienen límites

Dicho esto volvemos al objetivo original: aprender del pasado para gestionar en el futuro. Cuando los precios suben o bajan durante varios días o semanas, siempre tendremos la sensación de que ese movimiento no cesará nunca. Y, más aún, si nuestro país es el causante de dicho movimiento, como sucedió durante el verano de 2018. Pero, a riesgo de aburrir, seguiremos diciendo: “los movimientos de precios siempre se interrumpen y muchas veces por causas que ni siquiera imaginamos”. Es imposible anticiparnos a los movimientos, pero sin duda, podemos aprovechar los precios que nos devuelven  el resultado buscado. Cuando aparecen, podemos comprar flexibilidad si estamos muy lejos del momento de entrega.

La buena noticia es que siempre estamos ante la oportunidad de arrancar. El momento de hacerlo es hoy y siempre.

Ahora bien, llegando al día de hoy debemos entender que nos encontramos atrincherados en medio de una guerra comercial que nadie sabe dónde ni cuándo terminará. Y además, en nuestro país lo único constante es el cambio y la incertidumbre; la economía está lejos de mostrar calma. Por esto, intentando ser coherentes con lo antedicho miremos precios, evaluemos los resultados que ellos generan y, si vemos valores actuales o sobre noviembre, expresados en dólares que sirvan al negocio 2017/18, sencillamente ¡actuemos! Cubrir o vender en dólares y no en pesos posiciones futuras es la sugerencia concreta.

Campaña 2018/19

Respecto del ciclo 2018/19 que va amaneciendo, la sugerencia firme es anticipar la pesificación de las compras y postergar la de las ventas, sin descuidar la alternativa del canje, que en la actualidad se ve muy conveniente por las muy buenas relaciones insumo/producto.

Finalmente, y pensando en cualquier campaña, hay que recordar que para obtener el resultado buscado primero hay que plantearse alguno. Por eso, si no tienes un rumbo claro, cualquier camino te lleva a destino… o a ninguno. Y en términos de gestión comercial, no persigas el mejor precio, sino tu rentabilidad objetivo.

Fuente: Hernán Fernández Martínez. Agroeducación