El rendimiento está, ahora hay que vender bien los granos

Este artículo tiene por objeto de proponer, en este momento del ciclo 2018/2019, cuando la cosecha récord de casi 100 millones de toneladas entre soja y maíz se empieza a materializar, unas pocas decisiones a tomar para capturar buena parte del margen económico, de ese que no se genera con la eficiencia productiva en el lote.

Ser eficiente en el lote es fundamental; los kilos que no se producen no se recuperan después en la gestión del negocio. Todo empieza allí, en el lote, pero no termina en el lote.

Buena parte del margen económico no depende de los agrónomos. Depende de la calidad de las decisiones que se tomen en cómo se financia la empresa, cómo optimiza sus costos logísticos y cómo mejora el precio promedio de venta de toda su producción. Todos estos aspectos, si las decisiones son correctas, generan buena parte del margen económico del negocio.

Propuestas

Asumiendo que a nivel país los granos están, ahora es el momento de construir el margen en la parte más abstracta del negocio y donde el productor se siente menos cómodo que en el lote. Vamos hacia ese lugar, con dos propuestas concretas que tienen como fin invitar a pensar:

-Cosechar y embolsar todo lo que no se necesita para hacer caja en abril y mayo. Esto parece una decisión comercial, pero en realidad es logística y financiera.

La soja Noviembre 2019 tiene, en el Mercado a Término, un premio de unos 17U$S/t sobre la soja Mayo. En términos de tasa es un 6,6% directo y en términos de Tasa Nominal Anual (TNA) es algo más de un 13%. Ese premio tiende a agrandarse cuando entramos en fase de cosecha, dada la restricción que tienen las terminales portuarias para recibir y la necesidad de espaciar esas recepciones a lo largo de los meses de poscosecha.

La ecuación por hacer es simple, aplica a todos los cultivos y a todos los ciclos agrícolas: si el premio por diferir la entrega me paga los costos de embolsar y almacenar, hay que hacerlo.

Si la caja no soporta diferir la cobranza a noviembre, hay que financiar ese carry con deuda bancaria o comercial, la que sea más conveniente en costo y plazo.

En el mismo diferimiento de la entrega y del cobro, la logística debería aportar un diferencial teórico de tarifa por pasar a temporada baja, si bien el costo de mover los granos cada vez más se presenta como la variable más difícil de gestionar.

Una mejor versión aún de lo antedicho es trabajar la comercialización de los granos con brokers que, por acuerdos celebrados con la exportación, tengan espacio disponible para entregar en cosecha en los puertos de los traders, de manera de usar ese espacio de terceros evitando los costos del carry. Si bien los brokers suelen usar esos espacios para su propio volumen comprado, también es cierto que la negociación es un arte y como tal hay que encararla. Quien no se genera inquietudes respecto de mecanismos alternativos para manejar los granos una vez cosechados, está renunciando a una porción del margen del negocio.

-El financiamiento poscosecha es muy funcional para la construcción del margen económico. Si mi negocio requiere financiamiento bancario por un monto de xx dólares, yo quiero tener al menos 1,5 veces ese monto en líneas de crédito aprobadas y disponibles. Durante el ciclo productivo se vamos consumiendo deuda en la medida que se avanza en pagos de alquileres, fletes, estructura, impuestos, insumos y los granos son aún sementera.

Si al llegar a la cosecha de soja y maíz consumí todo mi stock disponible de financiamiento, en abril-mayo se acabó el partido. Puedo mirar los “pases” y las tasas que se pagan en el mercado de futuros, pero no será más que turismo intelectual, porque no tengo la chance de capturar esa porción de margen porque me quedé sin financiamiento.

La flexibilidad financiera es un gran generador de renta en la agricultura, pero los productores trabajan este aspecto de la gestión con mucho mayor nivel de dificultad porque les cuesta más y no es su costado fuerte.

Hay que atender todas las variables de su negocio. Y esto no significa saber de todo, sino reconocer en cuales soy bueno y en cuales necesito “comprar conocimiento” fuera de mi empresa.

En definitiva, quien decide sobre este negocio agrícola sin considerar variables comerciales y financieras, tiene que reeducarse para no morir. La agricultura es un negocio de márgenes relativos bajos, de riesgos elevados y de mucho manejo de complejidad y de continuo aprendizaje en defensa del margen.

Fuente: Diego Palomeque. Agroeducación