Cuáles deben ser los atributos del empresario agrícola eficiente

En general, en la comercialización de granos, los empresarios agropecuarios se dejan seducir por la dulzura del “optimismo eterno”, que los empuja a pensar que la realidad de precios cambiará a su favor en algún momento; y cuando esto sucede, pretenden que sea aún mejor o piensan que nunca empeorará. Esta historia se repite eternamente volviendo al mismo lugar en distintos plazos de tiempo. En el medio de ese rumbo circular, hay que pagar las tarjetas, las cuotas de arrendamiento, los fletes, los gastos corrientes y los de la vida personal.

A lo anterior hay que sumarle la tendencia a escuchar el “canto de las ranas” de empresarios colegas, amigos y consultores de turno, que siempre vierten alguna opinión que cuadra con lo que quieren escuchar. Entonces, va por allí porque en el fondo coincide con lo que quería escuchar.

Decisiones profesionales

El entorno institucional, el clima y los precios son los mismos para todos; sin embargo hay unos cuantos empresarios de muchas zonas del país, la mayoría anónimos, que, en algún momento, han pasado por “tontos” por haber dejado de arrendar campos que consideraban impagables o por haber vendido a precios que les permitían capturar un resultado priorizando la sostenibilidad de sus empresas por encima del “canto de las ranas” que les decía que el precio seguiría subiendo.

Al cabo de los años esos empresarios “tontos” se encuentran muy muy sólidos financieramente y son vistos como referentes en sus localidades. En realidad, fueron fueron pragmáticos y ejecutivos a la hora de tomar decisiones, algo tan simple como difícil. Nunca tomaron decisiones comerciales ni financieras a partir de lo comentado en el café de la plaza del pueblo o en la estación de servicio de la rotonda.

Gestión de imposibles

A partir de lo anterior se puede intentar la “gestión de los cuatro imposibles”, algo que en muchos casos ayudó a esos empresarios “tontos” a estar muy firmes financieramente, dormir tranquilos y poder pensar en largo plazo, aún en nuestro querido país:

1) Arrendamientos: estirar los plazos a tres años o más ofreciendo, a cambio, preservar el recurso.

2) Fertilización: fertilizar el sistema y no un cultivo en una campaña en particular.

3) Contratistas: Asegurarle al proveedor de las distintas labores (siembra, pulverización, cosecha) una superficie determinada todos los años y un precio algo más alto que el promedio del mercado a cambio de disponibilidad 100% para realizar los trabajos en tiempo y forma. Se puede llegar hasta ayudarlos a renovar el parque de maquinarias al cabo de la vida útil.

4) Comercialización: nunca dejar de vender cuando el precio permite capturar resultado esperado utilizando herramientas comerciales que ofrezcan flexibilidad para aprovechar posibles subas posteriores.

Son cosas difíciles de realizar, cuyos beneficios no se disfrutan en el corto plazo pero otorgan firmeza y estabilidad a las empresas agrícolas, que trabajan en un negocio riesgoso en todo el mundo, pero que en nuestro país conviven con algunos factores de peligro adicional. Hay empresarios de diferentes escalas que han logrado gestionar los cuatro imposibles.

¿Precios rentables?

Yendo a la coyuntura, hay que decir que seguimos navegando un escenario de precios inéditamente complejo con la guerra comercial entre Estados Unidos y China como protagonista casi exclusivo, que ha tomado de rehén al precio de la soja en particular, aunque también afecta indirectamente a los demás productos.

A principios de enero hubo una misión de funcionarios de rangos medios de la administración norteamericana por China y a fin de mes la máxima autoridad económica china visitará Estados Unidos para intentar destrabar definitivamente el conflicto comercial entre ambos países.

Mientras tanto, hay que aclarar algo que no se está teniendo en cuenta a la hora de calificar los precios actuales en nuestro país. Muchos productores tienen grabados en sus cabezas valores que se añoran: 180U$S/t en maíz o 320U$S/t en soja, por citar dos ejemplos.

El 3 de septiembre de 2018, el Poder Ejecutivo bajó los derechos de exportación al 18% en el complejo sojero, pero incluyó nuevos derechos de 4$/t para productos primarios y 3$/t para los demás.

El nuevo impuesto le está quitando 25U$S/t al precio del trigo y 19U$S/t al maíz, que se deberían sumar a los precios actuales para poder compararlos con los que había a igual fecha de 2018. Los precios de hoy, si estuviéramos en la misma situación de derechos de exportación del 2 de septiembre de 2018, serían 221U$S/t para el trigo, 167U$S/t para el maíz y 267U$S/t para la soja. Vistos de esta manera, los precios de trigo o de maíz son altos si se comparan con los del mundo.

No estamos diciendo “vendan” ni “no vendan”; para eso se debería conocer más profundamente la situación de resultados de cada uno; pero sí se intentan mostrar con nitidez los valores que tenemos a mano para luego tomar decisiones comerciales acertadas.

No hay que dejarse seducir por el “canto de la ranas” a la hora de planificar la gestión comercial. Priorizar el resultado por encima del precio es la premisa que suele llevar a buen puerto.

Fuente: Hernán Fernández Martínez. Agroeducación